把貨款收回來是業務人員所有努力中最後、最重要、最無可推卸責任的工作。
信用也是公司的資產，而且是重要資產。為了長期經營公司，企業主通常會盡力的維持公司的信用。除非這公司碰到了嚴重的問題，否則沒有人會想破壞自己公司的信用。
如果公司的經營上軌道，企業主一定會避免被懷疑公司財務有問題，以免讓人看來好像他們公司要出事了。「企業主會設法維持公司信用」的原則，使外面的觀察者，特別是供應商，可以早一點偵測到客戶的財務出了問題，以避免不必要的風險。
雖然查覺到財務危機公司的危險訊號都是一些基本常識，但某些業務人心理上傾向去忽略它，或者不去相信它。這些業務人員相信或者願意相信他們客戶是好客戶，或者這些客戶是他們的好朋友。通常，生意做久了，客戶會變成朋友，但是朋友之間的生意往來，還是要照生意上的規矩；這樣才能繼續做朋友，否則就連朋友也做不下去了。這就是所謂「生意就是生意」。
每一個公司都有它的股東成員，而公司員工的責任就是要對股東(老闆)負責，而不是看員工自己的喜好來做事。如果客戶出現了財務危機的訊號而我們忽視了，或者自己用感情做判斷，認為這個客戶不會出事卻出事了，這就是「感情用事」，就是沒有盡到做好業務工作的責任。
如果我們察覺到麻煩的訊號，不要等到電話都沒有人接了，或者在報上讀到了客戶公司已經改組了，才發現事態嚴重了。在還有時間可以處理的時候，不立即採取適當的行動，我們就掉入了所謂「好朋友」的陷阱了。這時候再來處理貨款問題就已經太慢了。如果這種事情發生了，你就會發現所謂的客戶，不但生意做不成，彼此連朋友也不是了。
讓我們看看有哪些是客戶財務有危機的訊號:
- 客戶延遲付款了。不管是基於什麼理由，這個客戶沒有按照議定的付款日期付款，這就是一個相當清楚的訊號，這個客戶已經遭遇了一些財務上的困難。
- 經過你去了解這個不能按時付款的客戶，不管這個客戶用什麼藉口，如果你還不能收回貨款，這個客戶的財務狀況，一定是出了問題。
- 應該付款的時間到了，這個客戶要求改變現行的付款方式。這是典型的客戶的現金流量出了問題。現金流量出問題，可能是營業額變大，公司資金無法支撐這樣的生意；可能營業額變小了，收益變少了。這兩種狀況都可能導致無法準時付款，這都不是健康企業該有的狀況。
- 客戶宣稱延遲付款是因為銀行作業的流程問題、客戶宣稱他們已經付款了(實際上並沒有)、或者是因為客戶公司內部流程有些問題導致付款延遲。如果這些說法是真的，通常處理這樣的問題只要一天就可以解決了。因此，經過你的催收，如果不能很快就得到回應，那你客戶的財務就真的有問題了。
- 客戶延遲付款了，同時你又找不到財務長或企業主來解釋這是什麼狀況。可能負責財務的人跑去躲起來了，因為他們不知道要如何向你解釋這些狀況。
- 你的同行甚或是你的競爭者向你打聽這家公司的財務狀況，這可能是些謠言，但你有責任要去搞清楚狀況到底是怎麼一回事。
- 客戶提供了些無厘頭的理由，像是我們找不到財務長或事董事長蓋章之類，請你耐心等候一些時候；或是我們的付款流程有些問題，我們正在努力改善這流程中。收到這類的訊息，你就該採取行動保護你的貨款。你的客戶搞不好也不指望你會相信這種藉口，但你必須做些動作，例如，親自去拜訪客戶，去了解這是怎麼一回事，也讓你的客戶了解你很在乎這件事。
- 客戶說，他還沒到收到他客戶的付款，或者是他剛丟了一個重要客戶，也有客戶說他的重要客戶國家政變了。這類的理由也許是真的，但這也表示這個公司欠缺管理，或者已經過度擴張到他財務不能支撐的狀況了，這客戶是把你放在一個有風險的狀況裡，要你背黑鍋，他顯然是要先保護他自己的利益而不是你的。而你的首要責任是保護你公司的利益，而不是這個的客戶的利益。
作為一個業務人員，發現客戶財務有問題，你一定要親自到客戶的辦公室去了解狀況。客戶的辦公室會提供你很多可以參考的訊息，沒有其它的動作可以取代你到客戶辦公室面對面的溝通更為有效了。
以上這些訊號都表示客戶可能有財務的問題了，但不一定是真的出現了不可挽救的問題。但是一旦有這些訊號出現，你就應該去深入的了解是怎麼回事了。當你處理這樣的訊號時要小心謹慎，不可以去傷害了與客戶的生意關係。
有些有規模的企業會有財務部門稽核對客戶放款的額度，有些業務人員就以為沒做成生意，是因為公司財務不願放寬額度；或者被客戶倒帳了，就認為是財務部門沒有做適當的審核。這兩種想法，是完全錯誤的，客戶付款的問題一定是業務人員的責任，而不是財務部門或是法務部門的工作，因為只有業務人員最了解客戶，業務人員必須負起這個責任。(如果業務人員不能做到你是全公司裡最了解這個客戶的人，那你就不是一個盡責的業務人員)
如果做生意沒有風險，那大家都想當老闆了。經營事業本來就有一定風險，敏感的偵知客戶財務風險，做的是管理風險，這是業務人員的責任，而總公司那些財務法務人員只是協助而已。有這樣的體認，你才能降低你生意的風險。
轉載自經理人雜誌
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